Mecanismos mentales que explican porque posponemos el ahorro ... y como hacer para cambiar

Hoy en día vivimos en el auge de los libros de Finanzas Personales. Los autores, con éxito, explican por qué y cómo ahorrar más, donde invertir, en que gastar el dinero, como organizar sus ingresos y sus gastos… pero ¿Por qué es tan difícil ahorrar dinero? Aquí les traigo una colección de sesgos cognitivos que aclara cuales son las causas más profundas que dan origen a nuestra incapacidad para ahorrar.

 

¿Qué es el ahorro? técnicamente, ahorrar significa posponer el consumo. No significa dejar de consumir sino que implica retrasar el consumo en el tiempo, de forma tal de hacer una elección consciente de nuestras preferencias. Como somos seres irracionales, nos cuesta determinar nuestras preferencias y damos prioridad a nuestras emociones. Consumir es gratificante, y así lo hacemos.

 

 

 

Si no tenés un centavo de más que puedas ahorrar por mes, y te encontrás en una situación donde te cuesta cubrir tus necesidades básicas, es una cosa. Sin embargo, muchas personas tendrían la capacidad financiera de ahorrar pero sesgos cognitivos actuarían como mecanismos que lo incapacitan para hacerlo.

 

 

-         El sesgo cognitivo de la tasa de descuento: se refiere a la preferencia por un beneficio inmediato que por uno a futuro. Por ejemplo, las personas tienden a preferir comer una torta que mantener ese dinero ahorrado para un gasto futuro mayor.

Investigaciones han descubierto que trabajadores que con contribuyen con un plan de retiro de la compañía en la que trabajan tienden a mejorar proactivamente su riqueza individual.

 

-         Retrasar la gratificación resulta doloroso: como damos mayor preponderancia a la situación presente que al futuro, psicológicamente nos resulta mucho más doloroso posponer nuestro consumo reemplazando al ahorro para consumir algo el día de mañana. Como se dijo, es difícil posponer el consumo.

 

Felizmente, las soluciones (gracias libros de autoayuda financiera) para superar estos sesgos cognitivos son simples si establecemos un plan de acción donde determinamos nuestras metas financieras y como las alcanzaremos. Algunos consejos útiles que encontré en la web y que acá enumero son los siguientes:

Establece metas de ahorro: Para metas a corto plazo, esto es fácil. Si quieres comprar un videojuego, averigua cuánto cuesta; si quieres comprar una casa, determina cuánto necesitas para el depósito. Para metas a largo plazo, como tu retiro, deberás planear mucho más (averiguar cuánto dinero necesitarás para vivir cómodamente por 20 o 30 años después de que dejes de trabajar) y también tendrás que aprender cómo te ayudarán las inversiones a alcanzar tus metas.

Establece un time-frame: Por ejemplo: "Quiero ser capaz de comprar un auto en dos años." Establece una fecha específica para cumplir metas a corto plazo y asegúrate de que la meta sea alcanzable en ese periodo. Si no es alcanzable sólo perderás la motivación.

Establece cuánto tendrás que ahorrar por semana, por mes o por pago que recibas para alcanzar cada una de tus metas de ahorro. Toma todas las cosas para las cuales quieres ahorrar y calcula cuánto necesitas empezar a ahorrar en este momento. Para muchas metas de ahorros, lo mejor es ahorrar la misma cantidad cada periodo. Por ejemplo, si quieres ahorrar para un depósito de $20,000 para una casa en 36 meses (3 años), deberás ahorrar $550 al mes cada mes. Pero si ganas $1,000, puede que no sea una meta realista, así que ajusta tu línea de tiempo hasta que des con una cantidad alcanzable.

Lleva un registro de tus gastos: Lo que ahorres puede caer en dos tipos de actividades y ésta es la diferencia: cuánto ganas y cuánto gastas. Ya que tienes más control sobre cuánto gastas, es buena idea echar un vistazo crítico a tus gastos. Apunta todo en lo que gastas tu dinero por un par de semanas o por un mes. Sé tan detallista como puedas y trata de no descartar pequeñas compras. Asigna a cada compra o gasto una categoría como: renta, seguro, pago del carro, recibo del teléfono, recibo del cable, servicios, gasolina, comida, entretenimiento, etc.

Hace un presupuesto: Una vez que hayas logrado balancear tus ganancias con tus metas de ahorro y tus gastos, anota un presupuesto para que sepas cada mes o cada vez que te paguen cuánto puedes gastar en cada cosa o categoría de cosas. Esto es importante especialmente para gastos que tienden a fluctuar o para aquellos sin los cuales será difícil vivir (Ejemplo: "Sólo gastaré $30 al mes en películas/chocolate/café, etc.").

Pagate primero: Los ahorros deben ser tu prioridad, así que no solo digas que ahorrarás lo que te quede al final del mes. Deposita tus ahorros en una cuenta (o en tu alcancía) "tan pronto como te paguen". Una manera sencilla y efectiva de comenzar a ahorrar es simplemente depositando el 10% de cada pago que recibas en una cuenta de ahorros. Si recibes un cheque o una cantidad en efectivo, digamos 710.68, mueve el punto decimal un lugar a la izquierda y deposita esa cantidad: 71.07. Esto funciona bien y no requiere mucha inteligencia; en unos cuantos años tendrás una suma considerable.

·         Puedes configurar una transferencia automática de tu cuenta de cheques a tu cuenta de ahorros.

·         Muchos empleadores te permiten deducir ahorros de tu pago. El dinero se deposita directamente en tu cuenta de ahorros para que nunca lo veas en tu pago.

·         También puedes hacer que se retire dinero de tu paga para tu inversión para el retiro, y los impuestos pueden ser aplazados con esta opción. Puede ser que tu empleador te ofrezca un programa 401k para el retiro para tener aún un mejor motivo para ahorrar.

Por último, me gustaría dejarles este video acerca de los ingresos de las personas en diferentes partes del mundo, la cobertura de sus necesidades básicas y para el posterior desarrollo intelectual individual y colectivo: todo analizado desde "la magia del lavarropas".

11 trucos psicológicos que utilizan los restaurantes para que gastemos más dinero

Cuando comemos afuera no nos detenemos a pensar en la dificultad de crear una experiencia formidable para los negocios gastronómicos. Detrás de escena, hay personas previendo la forma en que decidimos y que vamos a comer.

 

Aquí presentamos, de la mano de Dan Ariely, 11 trucos psicológicos que actualmente utilizan las casas de comida en diversos países con el objetivo de que gastemos más dinero:

1)      No usar signos de $$$: el signo peso es una de las cosas más importantes que las casas de comida deberían evitar dentro de su menú, debido a que inmediatamente remontan a los clientes a pensar en el dinero que están gastando.

De acuerdo con investigación de la Universidad de Cornell, los clientes a los que se presenta un menú sin signos de pesos gastan significativamente más que aquellos a los que solo se les presenta el monto.

 

 

2)     No poner precios terminados en 9: se descubrió que los precios terminados en números diferentes a 9, son más efectivos porque son más amigables para los clientes. Los precios como $9,99 se tienden a interpretar como valor y no con calidad. Muchos restaurantes dejan su precio sin decimales, y esto es una buena decisión minimalista que ofrece más claridad al menú.

 

3)    Utilizar lenguaje descriptivo al extremo: los estudios demostraron que los ítems descriptos más exhaustivamente y de forma más sofisticada resultaron más interesantes y populares entre los clientes. Los ítems con este tipo de descripción, crecieron un 27% sobre aquellos que no estaban tan descriptos, según informó la Universidad de Illinois. La investigación añade que un dueño de una casa de comida de Estados Unidos, Greg Rapp, describió sus tortas de forma tal que despertó experiencias sensoriales a los clientes que les hicieron sentir más satisfechos al terminar su comida: NBC "Today" show interview

 

4)    Conectar comida con familia: los clientes favorecen a aquellos locales y platos con nombres familiares, que añaden cierta nostalgia a la cuestión: lo de Carlitos, Entre Amigos, el Boliche de Dario, etc.

 

5)    Utilizar términos de comida étnica para darle autenticidad a sus platos: investigaciones de la Universidad de Oxford realizados por el psicólogo Charles Spence demostraron que las etiquetas étnicas y geográficas, como por ejemplo relacionadas con los italianos, daban a las personas una idea acerca de las características distintivas del plato, lo que aumentaba su atención.

 

6)    Destacar visualmente la carta: agregar colores, tipos de letras, fotos y detalles en los menúes, hacen más atractivos a los platos. Sin embargo, esta estrategia no es recomendada para restaurantes sofisticados a los que los favorece un estilo más austero.

 

7)    Usar ítems caros del menú para atraer al cliente hacia los más baratos:  los restaurantes utilizan los platos más caros como decorativo, ya que la gente probablemente no los compre pero si acceda a otros con precios un poco menores y más razonables.

 

8)   Ofrecer distintos tipos de tamaños para las porciones: esta estrategia para vender más unidades con el menor tamaño, utilizando a las porciones más grandes con el precio más alto para realizar una comparación. En la mente del cliente, al comparar con un precio mucho más alto, la pequeña porción parece barata.

 

9)    Analizar como los clientes leen sus cartas: 1/3 los clientes por lo general elige los platos que están más arriba en la lista, por lo que los restaurantes colocan los platos más rentables al inicio.

 

10)   Limitar las elecciones: es más efectivo limitar la selección que ampliarla demasiado. La cantidad ideal es seis ítems por categoría en casas de comida rápida, y entre 7 y 10 para restaurantes. Generar confusión en el cliente de modo que no sepa que elegir es lo último que debe hacer una casa de comida.

 

11)  Generar un clima agradable para la comida: de acuerdo con investigaciones de la Universidad de Leicester, poner música clásica en restaurantes empuja al cliente a consumir más al sentirse más confortables. La música pop causo una disminución del 10% del consumo en los locales.

10 sesgos cognitivos que distorsionan nuestra forma de decidir (2da entrega)

Hoy presento una segunda entrega de sesgos cognitivos que distorsionan nuestra forma de ver el mundo, actuando de la forma en que lo hacen las ilusiones ópticas pero de una forma más compleja y generalizada.
Es normal que creamos que somos seres racionales. En realidad, tendemos a tomar decisiones irracionales debido a estos sesgos cognitivos de los cuales no somos conscientes.

Hoy, una nueva entrega de 10 sesgos cognitivos que condicionan nuestra forma de ver el mundo y de decidir:

1.      Exceso de confianza

 

Algunos de nosotros podemos llegar a confiar demasiado en nuestras habilidades y capacidades. Esto puede causar que tomemos riesgos demasiados grandes en nuestras vidas diarias.

En cuestionarios aplicados durante conferencias o aplicados a alumnos de Harvard, recabó la siguiente información:

De los propietarios de nuevos negocios, 81% piensa que su negocio tiene 70% de posibilidades de éxito, pero al mismo tiempo 60% cree que otros negocios como el suyo van a fracasar. Todos creen que ellos y no los demás serán exitosos.

2.     Exceso de optimismo

Cuando creemos que el mundo es un mejor lugar del que en realidad es, no estamos preparados para el peligro y la violencia que está a la vuelta de la esquina. La inhabilidad para aceptar la vulnerabilidad de la condición humana puede ser peligrosa.

Cuando se les preguntó a los estudiantes de Harvard que estaban por graduarse cuántos días les llevaría hacer su tesis en un escenario bueno, uno medio y uno malo, la respuesta promedio fue 27, 33 y 48 días. Sin embargo, la realidad es que el promedio fue de 55 días.

3.      Efecto placebo

 

Cuando creemos que algo está sucediendo esto colabora con que realmente pase. Este es un principio básico de la medicina (el efecto de la aspirina se percibe al instante, cuando en realidad el proceso químico es mucho más lento). También sucede en la economía y en los mercados de capitales, provocando ciclos de alzas y bajas de precios que se refuerzan a si mismas.

4.      Heurística de la disponibilidad

Cuando las personas sobreestiman la importancia de la información que se encuentra disponible a su alrededor.

Por ejemplo, alguien podría argumentar que fumar no es insano porque su abuelo vivió hasta los cien años y fumaba treinta cigarrillos por día, dando mayor importancia a esa prueba aislada que a las investigaciones científicas.  

 

5.     Falacia de la planificación

Consiste en la tendencia a creer que podremos completar una tarea en un tiempo menor al promedio. Similar al sesgo de optimismo.

6.     Falacia de la supervivencia

Es un error que ocurre cuando solo nos enfocamos en ejemplos de supervivientes, a partir de los cuales podemos considerar esa supervivencia como algo natural, desvalorizando a quienes no lograron el éxito.

Por ejemplo, podemos llegar a pensar que convertirnos en emprendedores es algo fácil por el hecho de que no hemos escuchado a todos los emprendedores que han fallado. Podemos llegar a pensar que los supervivientes son mejores que los que han fallado, restando importancia a otros factores como la suerte.

     7. Efecto Priming

El efecto Priming consiste en que cuando se nos introduce una idea, estamos más propensos a identificar ideas relacionadas.

Si vemos la palabra “agua”, se nos activará probablemente en la mente la idea “beber” así como “río”, “vaso”, o palabras con connotación asociada.

 

8.      Sobrevaloración de los reciente

La tendencia de valorar más la información reciente que la información historica.

Esto puede ser bastante peligroso en economía, ya que si los precios de un bien subieron en la última semana, podemos llegar a pensar que seguirán subiendo, restando importancia a información histórica de la evolución de precios de ese bien.

 

9.     Status Quo

La tendencia a preferir que las cosas se mantengan en su estado actual. Está muy relacionado con el principio de la aversión a las pérdidas: la tendencia a sobrevalorar pequeñas pérdidas y a infravalorar ganancias mayores.

 

 

10.Estereotipado

Esperamos que un grupo o una persona tengan determinadas cualidades cuando en realidad no poseemos información acerca de ese individuo. Simplemente lo hemos encasillado mediante una simplificación.

Para ver el artículo anterior donde recopilamos diez sesgos comunes que enturbian nuestras decisiones:
http://econductual.blogspot.com.ar/2014/07/10-sesgos-cognitivos-que-enturbian.html

La irracionalidad de la Justicia: La influencia de los sesgos cognitivos en las decisiones judiciales

La economía ha tenido un impacto grande en el estudio y práctica de la ley desde que se escribieran los primeros códigos y leyes. El uso de instrumentos económicos para analizar la ley es ampliamente enseñado en la ley las escuelas y los legisladores utilizan rutinariamente análisis económico para dar forma a la ley.

Sin embargo, desde el momento en que se impone en economía el enfoque racional que surge en la Escuela de Chicago, el impacto de sus contribuciones parece haber ido disminuyendo en forma significativa.

La racionalidad limitada, que investiga la economía conductual, indica que tenemos habilidades computacionales limitadas y recuerdos con graves deficiencias. Las personas pueden responder sensiblemente a estas deficiencias. El hecho de que las condenas de los juzgados estén tan viciadas como plantea la economía conductual, parece ser peligroso. Además de las fallas relativas al nivel de los análisis y las planificaciones que suelen estar presentes en la toma de decisiones existen fallas en la mente del decisor y efectos que se dan en forma sistemática y que se potencian en su interacción.

 

Tenemos distorsiones, fallas en la percepción, defectos que actúan de manera silenciosa e invisible. Estas trampas de nuestro cerebro, de nuestra mente, también se denominan “sesgos”. Como se subraya en el trabajo de Daniel Kahneman y Amos Tversky  (Juicio bajo la incertidumbre: heurísticas y sesgos) son muy comunes los procedimientos mentales de simplificación (heurística), que si bien con carácter general puedan ser útiles para la vida corriente, pueden dar lugar en ocasiones a errores y a sesgos  en los procesos judiciales.

Kahneman y Tversky establecen que el ser humano utiliza normalmente tres métodos heurísticos que son empleados en la toma de decisiones bajo incertidumbre, para medir probabilidades y predecir valores y que estos métodos, si bien son legítimos, conducen a errores sistemáticos.

Este grupo de sesgos actúa especialmente en las situaciones de incertidumbre.

Estas reglas son:

-     Representatividad, que es generalmente utilizado cuando las personas deben estimar la probabilidad de un objeto o evento. El error es no tener en cuenta el grado de representatividad de las muestras que se están considerando.

-     Disponibilidad de circunstancias o escenarios, que es utilizado a menudo cuando se debe estimar la frecuencia de clase o la factibilidad de un hecho en particular, también llamada “la trampa de la capacidad de recordar”, “la trampa de la memoria”. No tenemos en cuenta los hechos reales, sino aquellos que nos producen mayor impresión o los primeros que se nos ocurren. Esta regla también está relacionada con el “efecto primacía” y el “efecto de halo”. Este error es tan común en la actividad profesional como en la vida diaria.

-      Anclaje, utilizado en predicciones numéricas cuando los valores relevantes están disponibles. Cuando estamos recapacitando sobre una decisión, la mente concede un peso desproporcionado a la primera información que recibe. Las impresiones, las estimaciones o los datos iniciales sujetan los pensamientos y juicios posteriores.

Las reglas heurísticas (que inconscientemente todo ser humano aplica al procesar la información que recibe del exterior) permiten “reducir las tareas complejas de asignar probabilidad y predecir valores a operaciones de juicio más simples, pero pueden llevar a conclusiones erróneas. Mientras que las heurísticas son útiles en promedio pero conducen a errores en circunstancias particulares. Esto significa que alguien que use una regla de oro de este tipo puede estar comportando de manera racional en el sentido de economizar tiempo pensando, pero tal persona, sin embargo, hacer pronósticos que son diferentes de las que emergen del modelo racional estándar.

Así, la gente tiende a concluir, por ejemplo, que la probabilidad de un evento (por ejemplo, un accidente de coche) es mayor si han sido testigos recientemente una ocurrencia de ese evento. Lo que es especialmente importante en el trabajo de Kahneman y Tversky es que muestra que los atajos y reglas generales son predecibles.

 

Representatividad y Tribunales: la conducta del acusado
 
En este tipo de errores de representatividad se incurre, a veces, en la valoración, por parte del Tribunal o los miembros del Jurado, de la veracidad del testimonio de los litigantes y testigos.
Los estudios empíricos efectuados sugieren que, cuando los sujetos hacen juicios categóricos, - por ejemplo, ponderar la probabilidad de que un acusado sea culpable -, concluyen que la evidencia concreta analizada (por ejemplo, el comportamiento durante el
juicio del acusado) es representativa de la categoría (culpabilidad o inocencia del acusado). Cuando la muestra o evidencia le parece al Tribunal representativa o similar a la categoría (por ejemplo, el acusado se muestra nervioso durante la vista), tiende a juzgar la probabilidad de la categoría en la misma medida – prueba de culpabilidad -.

 

La disponibilidad de las pruebas
 
La disponibilidad es producto de la percepción de la frecuencia relativa, lo que puede influir en las decisiones que se tomen en ciertas circunstancias. Por ejemplo, un médico al diagnosticar una enfermedad recurre a su experiencia. Esto lo lleva a evocar más fácilmente ejemplos de enfermedades asociadas a los síntomas que presenta el paciente, que contraejemplos donde los síntomas se presenten sin tener la enfermedad, lo puede llevar a errores o demoras en la obtención del diagnóstico correcto
Asimismo, el juez recurrirá a su propia experiencia de circunstancias anteriores, generando que determinadas características del acusado lo hagan recordar casos en los que declaró culpable o inocente, aunque en realidad estas no sean pruebas correlaciónales con ese nuevo caso.
 
 Los juicios se definen en los detalles
 
El caso del anclaje es paradigmático. En un estudio se le dieron una lista de números a los jueces en primer lugar, de 1 a 20. Luego, se les pedía que juzgaran cuantos años de condena le otorgarían a un individuo. Los estudios demostraron que cuanto más bajos eran los números que se lo mostraron, más bajas eran las sentencias; por otro lado las sentencias crecían (para situaciones similares) cuando los números que se les habían dado eran más altos.

10 sesgos cognitivos que enturbian nuestra toma de decisiones

Pensamos en nosotros mismos como seres racionales. En realidad, tendemos a tomar decisiones irracionales debido a sesgos cognitivos de los cuales no somos conscientes. La economía conductual nace del estudio de las cosas irracionales que hacemos (de la mano del psicólogo Premio Nobel de Economía Daniel Khaneman) y se dio lugar rápidamente en campos como el marketing, la criminología, finanzas, etc.

En éste artículo recopilamos diez sesgos comunes que enturbian nuestras decisiones:


Vicio conservador

Las personas tienden a creer más en evidencias/creencias anteriores que en nuevas evidencias provistas por información que antes no existía. Una vez que determinada posición se ha tomado respecto de un asunto, nos resulta muy difícil modificar nuestra perspectiva.
 
Por ejemplo, la gente tardó mucho tiempo en aceptar que la tierra es redonda y no plana, o que la tierra gira alrededor del sol y no al revés.
 
 
 

 
La maldición del conocimiento
 
 
A las personas mejor instruidas y más informadas les resulta dificultoso entender a otras personas con menos conocimiento. Este vicio es común en gerentes de empresas al comunicar a sus empleados determinadas decisiones o en sociólogos que no terminan de entender diversos fenómenos colectivos.
 
http://hbr.org/2006/12/the-curse-of-knowledge/ar/1
 


Vicio de la nominalidad


Estamos más propensos a gastar mayores cantidades de dinero si pagamos con billetes chicos que si pagamos con billetes de mayor valor.

Nos impresiona más gastar $300 si pagamos con billetes de $100 que si pagamos con billetes de $10.




Efecto halo

Este es el efecto por el cual la percepción de un rasgo particular es influenciada por la percepción de rasgos anteriores en una secuencia de interpretaciones.
Por tanto, si nos gusta una persona tendemos a calificarle con características favorables a pesar de que no disponemos de mucha información sobre esa persona. Este efecto se da en muchos ámbitos de la vida cotidiana, incluyendo en las aulas y en procesos judiciales. 


El efecto rebaño

Las personas tendemos a comportarnos como los demás, especialmente en situaciones riesgosas y difíciles. Comúnmente se conoce también como inconsciencia colectiva, y se asimila a las ovejas que se acomodan en un rebaño.
Por ejemplo, si algunas personas venden acciones de determinada empresa se puede generar un efecto rebaño en que todos salen a vender esas acciones, provocándose profecías autocumplidas.


Ilusión de control

Se refiere a la tendencia que tenemos a sobreestimar la habilidad para controlar determinados eventos, como cuando los hinchas piensan que sus gritos pueden modificar el curso de un partido de futbol.

 

 

Vicio de la información

 

La tendencia a buscar información cuando ésta no afecta una situación. Más información no es siempre mejor. De hecho, con menos información la gente tiende a tomar mejores decisiones.

 

http://journal.sjdm.org/10/rh16/rh16.pdf

 

 

Negatividad

 

La tendencia a dar más importancia a experiencias negativas que a las positivas. Solemos percibir más las amenazas que las oportunidades de las nuevas situaciones. Se suele asimilar este vicio a una cuestión de evolución adaptativas.

 

 

Sesgo de la omisión

 

La tendencia a preferir la inacción a la acción. Preferimos no hacer nada antes que actuar si no estamos seguros de los beneficios de hacerlo, aunque nos perjudiquemos con esa omisión.

 

 

Exitismo

 

Tendemos a juzgar las decisiones tomadas en torno a los resultados que obtuvimos, cuando en realidad no estamos analizando esa decisión en ese momento determinado.

Ir al casino y ganar un montón de dinero una vez, no convierte necesariamente a ir al casino en una buena decisión.