Aquí presentamos,
de la mano de Dan Ariely, 11 trucos psicológicos que actualmente utilizan las
casas de comida en diversos países con el objetivo de que gastemos más dinero:
1)
No usar
signos de $$$: el signo peso es una de las cosas más
importantes que las casas de comida deberían evitar dentro de su menú, debido a
que inmediatamente remontan a los clientes a pensar en el dinero que están gastando.
De acuerdo con investigación de la
Universidad de Cornell, los clientes a los que se presenta un menú sin signos
de pesos gastan significativamente más que aquellos a los que solo se les
presenta el monto.
2)
No
poner precios terminados en 9: se descubrió que los precios
terminados en números diferentes a 9, son más efectivos porque son más
amigables para los clientes. Los precios como $9,99 se tienden a interpretar
como valor y no con calidad. Muchos restaurantes dejan su precio sin decimales,
y esto es una buena decisión minimalista que ofrece más claridad al menú.
3)
Utilizar
lenguaje descriptivo al extremo: los estudios demostraron que
los ítems descriptos más exhaustivamente y de forma más sofisticada resultaron
más interesantes y populares entre los clientes. Los ítems con este tipo de
descripción, crecieron un 27% sobre aquellos que no estaban tan descriptos,
según informó la Universidad de Illinois. La investigación añade que un dueño
de una casa de comida de Estados Unidos, Greg Rapp, describió sus tortas de
forma tal que despertó experiencias sensoriales a los clientes que les hicieron
sentir más satisfechos al terminar su comida: NBC
"Today" show interview
4)
Conectar
comida con familia: los clientes favorecen a aquellos locales y platos
con nombres familiares, que añaden cierta nostalgia a la cuestión: lo de
Carlitos, Entre Amigos, el Boliche de Dario, etc.
5)
Utilizar
términos de comida étnica para darle autenticidad a sus platos: investigaciones
de la Universidad de Oxford realizados por el psicólogo Charles Spence
demostraron que las etiquetas étnicas y geográficas, como por ejemplo
relacionadas con los italianos, daban a las personas una idea acerca de las características
distintivas del plato, lo que aumentaba su atención.
6)
Destacar
visualmente la carta: agregar colores, tipos de letras, fotos y detalles
en los menúes, hacen más atractivos a los platos. Sin embargo, esta estrategia
no es recomendada para restaurantes sofisticados a los que los favorece un
estilo más austero.
7)
Usar ítems
caros del menú para atraer al cliente hacia los más baratos: los restaurantes utilizan los platos más caros
como decorativo, ya que la gente probablemente no los compre pero si acceda a
otros con precios un poco menores y más razonables.
8)
Ofrecer
distintos tipos de tamaños para las porciones: esta
estrategia para vender más unidades con el menor tamaño, utilizando a las
porciones más grandes con el precio más alto para realizar una comparación. En
la mente del cliente, al comparar con un precio mucho más alto, la pequeña
porción parece barata.
9)
Analizar
como los clientes leen sus cartas: 1/3 los clientes por lo general elige los platos que están más arriba
en la lista, por lo que los restaurantes colocan los platos más rentables al
inicio.
10) Limitar
las elecciones: es más efectivo limitar la selección que
ampliarla demasiado. La cantidad ideal es seis ítems por categoría en casas de
comida rápida, y entre 7 y 10 para restaurantes. Generar confusión en el
cliente de modo que no sepa que elegir es lo último que debe hacer una casa de
comida.
11)
Generar un clima agradable para la comida: de
acuerdo con investigaciones de la Universidad de Leicester, poner música clásica
en restaurantes empuja al cliente a consumir más al sentirse más confortables.
La música pop causo una disminución del 10% del consumo en los locales.
